DO THINGS THAT DON'T SCALE_Recruit ユーザー獲得 사용자 확보

 <START Date: Sunday, January 12, 2025>

<Release Date: Sunday, June 1, 2025>

＜開始日：2025年1月12日（日）＞

＜配信日：2025年6月1日（日）＞

<시작일: 2025년1월 12일 (일요일)>

<배포일: 2025년6월 1일 (일요일)>

 

DO THINGS THAT DON’T SCALE

スケールしないことをしなさい。

확장되지 않는 일을 하라.

 

Written by Paul Graham

https://paulgraham.com/aord.html

 

Japanese and Korean translation by DONG WOOK KIM

金　東煜

김 동욱

 

＜表記について＞

1. 原文をしっかり理解するために、英語の勉強がてら気になる英単語には（）として日本語の意味を追記しました。

2. 英語の熟語には下線を引き、青色で表記しました。

3. 重要だと感じた文書は太字で強調しております。特に重要だと思っている文書（考え方）には、赤の太字で協調しております。

<표기 방식에 대하여>

1. 원문을 확실히 이해하기 위해, 영어 공부를 겸하여 신경 쓰이는 영어 단어에는 ()로 . 일본어 뜻을 추가하였습니다.
2. 영어 숙어에는 밑줄을 긋고, 파란색으로 표기하였습니다.
3. 중요하다고 느낀 문장은 굵게 강조하였습니다. 특히, 중요하다고 느끼는 문장 (생각)은 빨간색 굵은 글씨로 강조하였습니다.

<About the Notation>

1. To fully understand the original text, I added the Japanese meanings of English words that caught my attention in parentheses ().
2. English idioms are underlined and displayed in blue.
3. Sentences that I found particularly important are emphasized in bold. Sentences (ideas) that I consider particularly important are emphasized in bold red.

 

 

Source：https://paulgraham.com/aord.html

 

DO THINGS THAT DON’T SCALE

スケールしないことをしなさい。

확장되지 않는 일을 해라.

 

Recruit (ユーザー獲得、사용자 확보)

 

The most common unscalable thing founders have to do at the start is to recruit users manually. Nearly all startups have to. You can't wait for users to come to you. You have to go out and get them.

　創業初期において、最も典型的な「スケールしないこと」の一つが、創業者自らがユーザーを手作業で獲得することです。ほぼ全てのスタートアップが、最初はこれを行わなければなりません。ユーザー自らやってくるのを待っていてはいけません。自ら外に出て行って、ユーザーを連れてくる必要があります。

 창업 초기 창업자들이 해야 하는 가장 흔한 ‘확장되지 않는 일’은 직접 사용자를 하나하나 확보하는 일입니다. 거의 모든 스타트업이 이 과정을 거쳐야 합니다. 사용자들이 스스로 찾아오기를 기다려서는 안 됩니다. 창업자가 직접 밖으로 나가서 사용자들을 데려와야 합니다.

 

Stripe is one of the most successful startups we've funded, and the problem they solved was an urgent(緊急の、差し迫った) one. If anyone could have sat back and waited for users, it was Stripe. But in fact they're famous within YC for aggressive(攻撃的な、積極的な) early user acquisition.

　Stripeは、私たちが投資した中で最も成功したスタートアップの一社であり、彼らが解決した問題は緊急を要する切実なものでした。もしユーザーが自然に集まってくるのを待っていられるスタートアップがあるとすれば、それはStripeだったかもしれません。しかし実際には、StripeはYCの中でも特に積極的に初期ユーザー獲得で有名でした。

 Stripe는 우리가 투자한 스타트업 중에서 가장 성공한 사례 중 하나이며, 이들이 해결한 문제는 시급하고 절실한 것이었습니다. 만약 사용자들이 스스로 찾아오기를 기다릴 수 있었던 스타트업이 있다면, 그건Stripe였을지도 모릅니다. 하지만, 실제로 Stripe는 YC내애서도 매우 공격적인 초기 사용자 확보 활동으로 유명합니다.

 

Startups building things for other startups have a big pool of potential users in the other companies we've funded, and none took better advantage of(～をもっと上手く利用・活用する) it than Stripe. At YC we use the term "Collison installation" for the technique they invented. More diffident founders ask "Will you try our beta?" and if the answer is yes, they say "Great, we'll send you a link." But the Collison brothers weren't going to wait. When anyone agreed to try Stripe they'd say "Right then, give me your laptop" and set them up on the spot(現場で、現地で、直ぐその場で、直ちに、即座に).

　スタートアップ向けのプロダクトを作っているスタートアップは、私たちが出資を行った他のスタートアップが潜在的ユーザーとなるため、非常に大きいな市場が存在します。そして、その機会を最も上手に活用したのがStripeでした。YCでは、Stripeの創業者であるコリソン兄弟が考案した手法を「コリソン・インストール(Collison Installation)」と呼んでいます。多くの控えめな創業者は、「私たちのベータ版を試してみませんか？」と尋ね、相手が「はい」と答えれば「ありがとうございます。リンクをお送りしますね」と言って終わります。しかし、コリソン兄弟は違いました。誰かがStripeを試してみたいと言った瞬間、「それでは、あなたのノートパソコンをお借りします」と言って、その場でセットアップを始めたのです。

 스타트업이 다른 스타트업을 위한 제품을 만들 때, 저희들이 투자한 다른 회사들이 잠재 고객이 되기 때문에 매우 큰 사용자 풀을 갖게 됩니다. 그리고 이 기회를 가장 잘 활용한 팀이 바로 Stripe였습니다. YC 내부에서는 Stripe 창업자인 콜리슨 형제가 만들어낸 이 방식을 “콜리슨 설치(Collison Installation)”라고 부릅니다. 대체로 소극적인 창업자들은 “저희 베타 버전 한번 써 보시겠어요?”라고 조심스럽게 묻고, 상대가 “네”라고 하면 “좋습니다. 그럼 링크를 보내드릴께요”라고 말합니다. 하지만 콜리슨 형제는 달랐습니다. 누군가 Stripe를 써 보겠다고 하면, “좋아요, 그럼 노트북 좀 주세요”라고 말하고, 그 자리에서 직접 설치해주었습니다.

 

There are two reasons founders resist going out and recruiting users individually. One is a combination of shyness(内気) and laziness(怠惰). They'd rather sit at home writing code than go out and talk to a bunch(束、集まり、一団) of(一束の、山ほどの) strangers and probably be rejected by most of them. But for a startup to succeed(成功する), at least(少なくとも) one founder (usually the CEO) will have to spend a lot of time on sales and marketing.  [2]

　創業者が直接ユーザーを一人ひとり獲得することに抵抗を感じる理由は、主に2つあります。一つは、恥ずかしさと面倒くささが入り混じったものです。見知らぬ人たちに声をかけて、多くに断られるよりは、自宅でコードを書いている方が楽だと感じるのです。しかし、スタートアップが成功するためには、少なくとも一人の創業者（通常はCEO）が営業やマーケティングに多くの時間を割く必要があります。

 창업자들이 사용자들을 일일이 직접 영입하는 것을 꺼리는 데에는 두 가지 이유가 있습니다. 첫 번 째는 부끄러움과 귀찮음이 섞인 감정입니다. 낯선 사람들에게 말을 걸고 대부분에게서 거절당하는 것 보다는 그냥 집에서 코드나 짜고 있는 게 더 낫다고 느끼는 것이죠. 하지만 스타트업이 성공하려면, 최소한 한 명의 창업자 (보통은 CEO)가 영업과 마케팅에 상당한 시간을 투자해야 합니다.

 

The other reason founders ignore this path is that the absolute numbers seem so small at first. This can't be how the big, famous startups got started, they think. The mistake they make is to underestimate the power of compound growth. We encourage every startup to measure their progress by weekly growth rate. If you have 100 users, you need to get 10 more next week to grow 10% a week. And while 110 may not seem much better than 100, if you keep growing at 10% a week you'll be surprised how big the numbers get. After a year you'll have 14,000 users, and after 2 years you'll have 2 million.

　創業者たちがこの道を無視してしまうもう一つの理由は、最初は絶対的な数字があまりにも小さく見えるからです。「有名な大企業が、こんなやり方でスタートしたはずがない」と彼らは思ってしまうので。しかし、彼らが犯す間違いは、複利的な成長の威力を過小評価することです。私たちは全てのスタートアップに、週ごとの成長率で進捗を測るように進めています。例えば、ユーザーが100人いる場合、来週は10人増やして、週10％成長することを目指します。一見すると110人という数字は、100人と比べて大した違いに見えないかもしれません。しかし、毎週10％ずつ成長し続ければ、その数字は驚くほど大きな数字になります。1年後には14,000人になり、2年後には200万人に到達するのです。

 창업자들이 이 경로를 무시하는 또 다른 이유는, 처음에는 절대적인 숫자가 너무 작아 보이기 때문입니다. “유명한 대기업들이 이렇게 시작했을 리가 없다”라고 생각하는 것입니다. 하지만 그들이 저지르는 실수는, 복리 성장의 힘을 과소평가하는 것입니다. 우리는 모든 스타트업에게 주간 성장률과 성과를 측정할 것을 권장합니다. 예를 들어, 지금 사용자가100명이라면, 다음 주에는 10명을 더 확보해서 주당 10% 성장하는 것을 목표로 삼습니다. 110명은 100명과 비교했을 때 별 차이 없어 보일 수 있습니다. 하지만, 매주 10%씩 성장해 나아간다면, 그 숫자는 놀라울 만큼 빠르게 커집니다. 1년 후에는 14,000명이 되고, 2년 후에는 200만명에 도달하게 됩니다.

 

You'll be doing different things when you're acquiring(手に入れる、獲得する) users a thousand at a time(一度に、同時に、1回に), and growth has to slow down eventually(最終的に). But if the market exists(存在する、存続する) you can usually start by recruiting users manually and then gradually(徐々に、次第に) switch to less manual methods.  [3]

　ユーザーを一度に千人単位で獲得する段階では、やるべきことも変わってきますし、成長も最終的には緩やかになるものです。しかし、市場が存在しているのであれば、最初は手作業でユーザーを獲得し、その後、徐々により自動化された方法へと移行していくことが通常は可能です。

 한 번에 천 명 단위로 사용자를 확보하는 단계에 이르면, 해야 할 일도 달라지고 성장 속도도 결국 느려질 수밖에 없습니다. 하지만 시장이 존재한다면, 처음에는 수작업으로 사용자를 모집하고, 이후 점차 더 자동화된 방법으로 전환해 나갈 수 있습니다.

 

Airbnb is a classic example of this technique. Marketplaces(市場) are so hard to get rolling(動き出す) that you should expect to(～することを期待する、～するつもりである) take heroic(勇敢な、大胆な、英雄の) measures(思い切った手段) at first. In Airbnb's case, these consisted(～からなる、成り立つ、基礎とする) of going door to door in New York, recruiting new users and helping existing ones improve(改善する) their listings(一覧表、項目). When I remember the Airbnbs during YC, I picture them with rolly bags, because when they showed up for tuesday dinners they'd always just flown back from somewhere.

　Airbnbは、このような手法の典型的な例です。マーケットプレイス型のビジネスは立ち上げが非常に難しいため、最初は文字通り「英雄的な努力」が求められると覚悟が必要です。Airbnbの場合、それはニューヨークの街を一軒一軒回って新規ユーザーを勧誘し、既存ユーザーにはリスティングを改善するサポートをしていました。YC在籍中のAirbnbの創業者たちの様子を思い出すと、私は彼らがいつもキャリーバックを引いている姿が思い浮かびます。なぜなら、彼らは毎週火曜日のディナーに現れるたびに、どこかの都市から飛行機で戻ってきたばかりだったからです。

 

Notes

[2] Thanks to Sam Altman for suggesting I make this explicit(はっきりと述べられた、明確な、明白な). And no, you can't avoid doing sales by hiring someone to do it for you. You have to do sales yourself initially. Later you can hire a real salesperson to replace you.
　この点を明確にするよう助言してくれたサム・アルトマンに感謝します。そして、いいえ、最初から営業を他人に任せて自分は避けるということはできません。創業初期には、自分自身で営業をしなければならないのです。後になってから、専門の営業担当を雇って自分の代わりにやってもらうことは可能です。

　이 점을 명확히 하라고 제안해 준 샘 알트먼에게 감사드립니다. 그리고 아니요, 처음부터 영업을 누군가에게 맡긴다고 해서 본인이 피할 수 있는 건 아닙니다. 창업 초기에는 창업자 본인이 직접 영업을 해야 합니다. 나중에는 비로소 당신을 대신할 전문 영업사원을 고용할 수 있습니다.

[3] The reason this works is that as you get bigger, your size helps you grow. Patrick Collison wrote "At some point, there was a very noticeable(容易に気づく、目立つ、顕著な) change in how Stripe felt. It tipped(傾ける、倒す) from being this boulder(大きな石) we had to push to being a train car that in fact had its own momentum."

　これが上手く行く理由は、企業が成長するにつれて、その規模自体がさらなる成長を後押ししてくれるからです。パトリック・コリソンはこう書いています。「ある時点から、Stripeの雰囲気が明らかに変わりました。最初は私たちが押さなければならなかった大きな岩のようだったのが、自ら推進力を持つ列車のように変わったのです。」

 이 방법이 효과적인 이유는, 회사가 커질수록 그 규모 자체가 성장을 도와주기 때문입니다. 패트릭 콜리슨은 이렇게 썼습니다. “어느 순간부터 Stripe의 느낌이 눈에 띄게 달라졌습니다. 처음에는 우리가 밀어야만 움직이는 바위 같았는데, 어느 순간부터는 추진력을 가진 기차처럼 바뀌었습니다.”

 

＜特記事項＞

1．原文（当該の言語）をベースに、英語、日本語、韓国語へと翻訳を行っております。

2．配列の順番は、原文（当該の言語）を主としているため、その都度、順序は変わります。

3．英語から日本語への翻訳は、英辞郎アルク：https://eow.alc.co.jp/）を活用しております。また、文書全体の翻訳はChatGPT（https://chatgpt.com/）を活用しておりますため、多少ニュアンスの違いが生じる可能性があります。

4．本ブログの内容に訂正または修正及び追記が必要な場合は、当該の文書に対してコメントをいただけますと対応させていただきます。

5．特定のコンテンツにおいて、より具体的な説明または文献情報が必要な場合は、当該の内容についてコメントいただきますと可能な限りご対応させていただきます。

6．掲載内容は予告なしに追記または修正が加わる可能性がありますのでご了承ください。

 

＜특기사항＞

1. 원문(해당 언어)을 기준으로 영어, 일본어, 한국어로 번역을 진행하고 있습니다.

2. 배열 순서는 원문(해당 언어)을 주(主)로 하고 있기 때문에, 그때그때 순서가 달라질 수 있습니다.

3. 영어에서 일본어로의 번역은 "영어사전" (알크: https://eow.alc.co.jp/)을 활용하고 있습니다.  또한, 문장 전체 번역은 ChatGPT(https://chatgpt.com/)를 활용하고 있기 때문에, 약간의 뉘앙스 차이가 발생할 수 있습니다.

4. 본 블로그 내용에 대해 수정이나 수정 추가가 필요할 경우, 해당 문서에 코멘트를 남겨 주시면 대응하겠습니다.

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6. 게재된 내용은 예고 없이 추가되거나 수정될 수 있음을 양해해 주시기 바랍니다.

 

＜Notes＞

1. The translation is being carried out based on the original text (in the respective language) and translated into English, Japanese, and Korean.

2. The order of the content may vary depending on the original text (in the respective language), so it can change from time to time.

3. For translations from English to Japanese, I use the English-Japanese dictionary “Eijiro” (Alc: https://eow.alc.co.jp/). Additionally, for full document translations, I use ChatGPT (https://chatgpt.com/), there may be slight nuances or differences in meaning.

4. If any corrections or additions are necessary to the content of this blog, please leave a comment on the respective document, and I will respond.

5. If more specific explanations or references are needed for certain content, please leave a comment on that content, and I will do my best to address it.

6. Please note that the published content may be added to or modified without prior notice.

 

 

次回の更新は2025年6月8日（日）に予定されています。どうぞお楽しみに！

다음 업데이트는 2025년 6월 8일(일)에 예정되어 있습니다. 많은 기대 부탁드립니다!

The next update is scheduled for Sunday, June 8, 2025. We hope you look forward to it!